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如何建立一家盈利的康復(fù)醫(yī)院?

發(fā)布時間: 2022-05-01

醫(yī)院一般給人并不缺錢的印象,但康復(fù)??漆t(yī)院(醫(yī)療機(jī)構(gòu))卻大多是微利經(jīng)營,或收支平衡,甚至?xí)簳r虧損。通過分析多家康復(fù)醫(yī)院就會發(fā)現(xiàn),除了大型綜合性康復(fù)醫(yī)院外,確保穩(wěn)定利潤的寥寥無幾。


造成康復(fù)醫(yī)院盈利困難的原因主要包括:醫(yī)保支付偏低、就診量不足、難以與綜合醫(yī)院建立轉(zhuǎn)診機(jī)制以及康復(fù)同質(zhì)化現(xiàn)象較為普遍等。且與臨床治療的盈利模式不同,康復(fù)往往難以獲得充足的藥品、耗材等收入。


一直以來,醫(yī)保支付偏低是限制康復(fù)治療最大的障礙。在2016年之前,納入國家基本醫(yī)療保障的康復(fù)項目僅有9項雖然在2016年這個數(shù)字增加了20項,但因為嚴(yán)格限制次數(shù)和期限,使得康復(fù)治療項目即便納入醫(yī)保,其平均報銷比例也僅為40%-50%,給患者帶來比較沉重的負(fù)擔(dān)。支出高昂費(fèi)用加上患者本身意識淡薄,造成就診量不足,門庭冷落。


新納入醫(yī)保的康復(fù)項目表,來源于人社部官網(wǎng)附件


另外,很多私人資本舉辦的康復(fù)機(jī)構(gòu)并未與大型公立醫(yī)院建立穩(wěn)定的轉(zhuǎn)診機(jī)制這又進(jìn)一步加劇了患者就診量不足的情形,從而形成惡性循環(huán)。另外,中國目前的康復(fù)科目同質(zhì)化較為嚴(yán)重,基本以需求量、發(fā)病率最高的神經(jīng)、骨科康復(fù)為主。


雖然目前的康復(fù)醫(yī)療盈利模式尚不成熟,但在國家倡導(dǎo)社會辦醫(yī)的大環(huán)境下,各路資本的迅速涌入,康復(fù)醫(yī)療發(fā)展必將進(jìn)入快車道。


但這些如雨后春筍的康復(fù)機(jī)構(gòu)又將如何突破盈利困難,讓自己不在搶灘奪陸的浪潮中陣亡,才是重中之重!下面舉例幾位康復(fù)醫(yī)院院長給出的模式招數(shù),希望能讓你靈光一閃。



康復(fù)機(jī)構(gòu)盈利模式


模式一:康復(fù)醫(yī)療+養(yǎng)老服務(wù)

這就是“醫(yī)養(yǎng)融合”模式。成功案例便是北京英智康復(fù)醫(yī)院,2006年,英智康復(fù)在北京八里莊院區(qū)實踐了“醫(yī)養(yǎng)融合”,已經(jīng)運(yùn)營了14年之久,如今患者爆滿,一床難求,在大多數(shù)康復(fù)機(jī)構(gòu)微利甚至虧損的情況下,英智康復(fù)八里莊院區(qū)的收入和利潤每年以兩位數(shù)的速度增長,足以看出這個模式的成功之處。


南京醫(yī)科大學(xué)康復(fù)醫(yī)學(xué)系主任、南京醫(yī)科大學(xué)第一附屬醫(yī)院康復(fù)醫(yī)學(xué)中心主任勵建安教授也曾表達(dá)過相同的觀點,他認(rèn)為醫(yī)養(yǎng)融合模式將成為公認(rèn)的成功模式。


模式二:把康復(fù)醫(yī)院辦成綜合醫(yī)院


許多高級別的公立醫(yī)院往往將康復(fù)醫(yī)院辦成了綜合醫(yī)院,從而實現(xiàn)盈利。這包括北京市公立三甲級別的博愛醫(yī)院、北京康復(fù)醫(yī)院等。


按照國家衛(wèi)計委對康復(fù)醫(yī)院的設(shè)立要求規(guī)定,康復(fù)醫(yī)院的人員、設(shè)備科目設(shè)置等等同于同級別的綜合醫(yī)院,這就為康復(fù)醫(yī)院開展其他疾病治療提供了物質(zhì)基礎(chǔ)??祻?fù)科的虧損可由疾病治療的藥品、耗材等覆蓋。


模式三:把康復(fù)醫(yī)院辦成連鎖醫(yī)院


這種模式賺取的利潤不僅僅來源于康復(fù)醫(yī)療收入,加盟連鎖費(fèi)用或管理費(fèi)用也可成為康復(fù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的新增盈利點。


加盟連鎖模式只需建立一家運(yùn)營較好的康復(fù)醫(yī)院“母體”,在打出品牌后,可以吸引其他投資者,從而收取加盟連鎖費(fèi)用。


模式四:轉(zhuǎn)診機(jī)制


與大型綜合醫(yī)院建立轉(zhuǎn)診機(jī)制的重要性不必贅述,幾乎每家康復(fù)醫(yī)院均尋求這一保證客源的途徑。下面來敘述細(xì)分康復(fù)市場的可能性。


模式五:細(xì)分康復(fù)市場


調(diào)查中發(fā)現(xiàn),目前的康復(fù)醫(yī)院存在同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象,以神經(jīng)、骨科康復(fù)為主,而其余細(xì)分市場涉足較少,或技術(shù)有限。但這些“偏門”的市場卻需求旺盛。普華永道醫(yī)療行業(yè)咨詢服務(wù)合伙人邢立萍了解到,在一些重工業(yè)城市如河北,做工傷類康復(fù),在沿海地區(qū),做風(fēng)濕性疾病康復(fù)較容易獲得消費(fèi)市場。



康復(fù)醫(yī)院經(jīng)營管理策略


1、戰(zhàn)略目標(biāo)的確定。


在民營康復(fù)醫(yī)療市場競爭的環(huán)境下,選擇什么樣的戰(zhàn)略決定著康復(fù)醫(yī)院的發(fā)展方向和潛力??祻?fù)醫(yī)療集團(tuán)要形成分級的、“正金字塔”式的康復(fù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)分局;在單院建設(shè)上要以環(huán)境、療效、服務(wù)取勝;在連鎖醫(yī)院建設(shè)上以集團(tuán)化、規(guī)?;?、標(biāo)準(zhǔn)化和精準(zhǔn)的市場測算、靈活的商業(yè)模式取勝,打造顧連獨有的企業(yè)文化。


2、康復(fù)療效的提升。


醫(yī)療的核心是效果,對應(yīng)到康復(fù)就是療效,是患者功能缺陷的改善和恢復(fù),沒有療效就等于無效。提升康復(fù)醫(yī)院的療效,一靠技術(shù)、二靠制度??衫斫鉃榧夹g(shù)是生產(chǎn)力,而制度是生產(chǎn)關(guān)系。兩者需互為基礎(chǔ),協(xié)調(diào)統(tǒng)一。在康復(fù)技術(shù)的選擇上,除了要兼有通用性、前沿性的康復(fù)技術(shù)外,更要有自己的“獨門絕技”,還要把眼光放在未來康復(fù)新技術(shù)上,放在與其他領(lǐng)域、其他技術(shù)、其他方法的交叉融合上。如開發(fā)康復(fù)機(jī)器人,利用VR、動態(tài)捕捉技術(shù)、基因治療技術(shù)、干細(xì)胞技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、人工智能技術(shù)、區(qū)塊鏈技術(shù)等,拓展新的康復(fù)技術(shù)模式,始終走在康復(fù)新技術(shù)的前列。


3、服務(wù)質(zhì)量的把控


民營康復(fù)醫(yī)院區(qū)別于公立康復(fù)機(jī)構(gòu)的鮮明特征和成長基因就是高于公立機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量在一定程度上決定著民營康復(fù)醫(yī)院的成敗。服務(wù)質(zhì)量本身是一個“大質(zhì)量”,是多個質(zhì)量要素的系統(tǒng)功能體現(xiàn)。不僅包括對患者的服務(wù)上,還包括對患者家屬的服務(wù);不僅有來自醫(yī)生的診療服務(wù)質(zhì)量、護(hù)理人員的服務(wù)質(zhì)量,還有醫(yī)技人員的服務(wù)質(zhì)量、保障人員的服務(wù)質(zhì)量等等。


4、風(fēng)險管控的措施。


醫(yī)療行業(yè)一直是高風(fēng)險行業(yè),這些風(fēng)險包括診療技術(shù)風(fēng)險、護(hù)理風(fēng)險、管理風(fēng)險、醫(yī)患沖突風(fēng)險、媒體導(dǎo)向性風(fēng)險等。康復(fù)醫(yī)院從事的是“后治療”工作,風(fēng)險把控的重點是技術(shù)操作的失誤、醫(yī)療流程的違背、感染事件的出現(xiàn)、患者人身安全的防范,醫(yī)保政策的觸線等等。實際上,出現(xiàn)在醫(yī)院內(nèi)部的風(fēng)險相對有辦法控制,但外部的風(fēng)險涉及的面較廣,有時候會超出醫(yī)院自身能力控制的范圍,引起連鎖反應(yīng)。


5、醫(yī)保隱患的排除。


我國現(xiàn)行醫(yī)療保障體系的特點決定了絕大多數(shù)民營醫(yī)院與醫(yī)保有著“又愛又恨”關(guān)系。在醫(yī)保基金連攀新高的形勢下,國家醫(yī)療保險部門的整合預(yù)示著下一步醫(yī)保工作將越控越嚴(yán)。雖然民營康復(fù)醫(yī)院醫(yī)保收入占比不高,但醫(yī)保連著醫(yī)院形象、聲譽(yù)和口碑,不容出現(xiàn)問題。首先要杜絕僥幸心理。醫(yī)院上至管理層下至醫(yī)務(wù)人員都要樹立“醫(yī)保是紅燈,誰闖誰扣分”的紅線意識,樹牢思想防線。其次,要經(jīng)常加強(qiáng)醫(yī)保規(guī)則和知識的學(xué)習(xí),對“什么能干、什么不能干”心中有數(shù)。第三,要抓好信息系統(tǒng)的整合,在HIS系統(tǒng)中植入臨床路徑,設(shè)置門檻、提醒和報警程序,嚴(yán)控藥占比、耗占比,把醫(yī)保拒付作為醫(yī)療質(zhì)量考核體系中的重要一環(huán),獎懲到個人和科室。最后,要抓好病歷書寫質(zhì)量。病歷是記錄醫(yī)療過程和醫(yī)療水平的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。質(zhì)量好的病歷不僅可以倒逼醫(yī)療質(zhì)量的提升,也可以從源頭上減少因病歷書寫不規(guī)范的醫(yī)保扣款,有著一舉二得的功效。


6、核心人才的培養(yǎng)。


人才是最寶貴的資源,更是民營康復(fù)醫(yī)院發(fā)展壯大的基礎(chǔ)和核心,沒有人才一切都是空談。但在目前的醫(yī)療人才市場中,康復(fù)人才十分稀缺。因此能否吸引、培養(yǎng)、用好高素質(zhì)的技術(shù)人才和管理人才,是影響康復(fù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)展的關(guān)鍵性因素??祻?fù)醫(yī)院人才培養(yǎng)應(yīng)采取三種渠道:一是外部聘。以高薪、股權(quán)、期權(quán)、合伙人等方式吸引撥尖的高層次人才加入到康復(fù)專家和管理隊伍中。二是內(nèi)部養(yǎng)。在醫(yī)院內(nèi)部設(shè)立醫(yī)療組、學(xué)組和師徒組,通過內(nèi)部高層次人才的帶教培養(yǎng)自己的人才,也可以每年派遣醫(yī)護(hù)人員前往國內(nèi)外頂尖的康復(fù)醫(yī)院進(jìn)行帶薪培訓(xùn)和進(jìn)修,培養(yǎng)中層骨干人才。三是多方合。與國內(nèi)一流的康復(fù)醫(yī)院,綜合醫(yī)院的康復(fù)科、康復(fù)名醫(yī)等建立戰(zhàn)略合作和定期會診機(jī)制;與醫(yī)學(xué)院校共建人才學(xué)院和科研平臺,疏通人才成長渠道。一方面吸引各類康復(fù)技術(shù)人才的加入。一方面,可提供源源不斷的智力和人力支持。


7、信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。


信息技術(shù)是效率工具,沒有信息系統(tǒng)的支持,就很難做到有效、有序、有理管理??祻?fù)醫(yī)院的信息系統(tǒng)應(yīng)是“全系統(tǒng)”??砂厌t(yī)療信息系統(tǒng)、檢驗信息系統(tǒng)、放射信息系統(tǒng)、醫(yī)學(xué)影像存檔系統(tǒng)、電子病歷系統(tǒng)、醫(yī)院通訊系統(tǒng)、資源管理系統(tǒng)、行政管理系統(tǒng)等多個系統(tǒng)集合成大系統(tǒng),實現(xiàn)康復(fù)醫(yī)院的人、物、財和技術(shù)、管理的無縫連接。在患者身份信息的錄入上,可在智能手環(huán)和一卡通的基礎(chǔ)上,針對老年患者增設(shè)指紋錄入、虹膜識別等新型生物識別技術(shù)。同時,要把醫(yī)療信息系統(tǒng)與省市醫(yī)保和新農(nóng)合等外部系統(tǒng)進(jìn)行對接,運(yùn)用智能終端、自助終端提高收費(fèi)效率和便捷的醫(yī)療信息查詢。推進(jìn)線上線下診斷、咨詢活動的聯(lián)動和及時響應(yīng),把信息系統(tǒng)建成康復(fù)醫(yī)院的神經(jīng)和大腦。


8、市場營銷的重點。


我國民營醫(yī)院的市場營銷工作是“舶來品”,是從工業(yè)產(chǎn)品的銷售推廣中移植過來的。營銷工作包括營和銷。營是指一個大概念,是內(nèi)部產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量的聯(lián)合體。有好的產(chǎn)品才能有好的營銷,營銷的關(guān)鍵是用戶在哪里,營銷就在哪里。您正好需要,我正好專業(yè)。如果把康復(fù)服務(wù)看作產(chǎn)品的話,好的療效才是醫(yī)院市場營銷的基點和起點。營銷工作的重點則是讓高需求的人來體驗、評價、宣傳,讓中需求的人愿意選擇,讓低需求的人知曉,把剛性需求用戶轉(zhuǎn)化為實際客戶,把柔性需求的用戶轉(zhuǎn)化為剛性需求,再轉(zhuǎn)化為實際用戶。有需求滿足需求,沒有需求開發(fā)需求。


康復(fù)醫(yī)院的市場營銷要做好三件事。


第一件事,品牌塑造。品牌是基于患者心中的信任和贊許,不是靠廣告、網(wǎng)絡(luò)、報紙和電視等媒體宣傳出來的,是靠醫(yī)院療效和服務(wù)一點一點堆積起來的,依靠是患者和家屬口碑宣傳的。


第二件事,渠道建設(shè)??祻?fù)醫(yī)院要與醫(yī)療機(jī)構(gòu)、科研機(jī)構(gòu)、大專院校、醫(yī)療器械、藥品廠家等形成協(xié)作關(guān)系;與市、縣級醫(yī)院的醫(yī)生、專家建立轉(zhuǎn)診關(guān)系;與紅十字會、殘聯(lián)、教育、勞動社會保障部門等建立合作關(guān)系;與老年社區(qū)、干休所等建立通道關(guān)系;與康復(fù)患者群體、運(yùn)動協(xié)會等建立信任關(guān)系。


第三件事,項目開展??祻?fù)醫(yī)院要借助重大節(jié)目、重大事件開展品牌推廣和宣傳,舉辦各類活動介紹專家、展示技術(shù)、展現(xiàn)成果等,吸引患者前來就診。


9、行政管理的原則。


醫(yī)院行政管理(包括人力、財務(wù)、后勤等)是確保康復(fù)治療順利開展的各項協(xié)調(diào)工作的總和,在醫(yī)院體系中屬于服務(wù)保障部門,不是所謂的權(quán)利部門,更不是醫(yī)院的核心部門,其工作的重心以服務(wù)保障康復(fù)治療隊伍的需要為核心,一切為了康復(fù)治療。行政部門不直接“掙錢”,而是“花錢”的部門,必須要精打細(xì)算,不該花的堅決不花,該花的毫不含糊。凡是有利促進(jìn)管理、提升技術(shù)、服務(wù)患者、品牌建立等迅速響應(yīng),及時到位。要把有限的金錢花在刀刃上,從“花錢”中“掙錢”,在“花錢”中“省錢”!


結(jié)語


康復(fù)醫(yī)療作為新興的醫(yī)療產(chǎn)業(yè),最需要的是大膽嘗試和創(chuàng)新,雖然現(xiàn)在越來越多的公立醫(yī)院都在開展康復(fù)科,但其根深蒂固的思想依然限制康復(fù)科的發(fā)展,讓其淪落為醫(yī)院的邊緣科室。

所以想要建立一個盈利的康復(fù)醫(yī)院,主要是采取正確的模式道路,拒絕同質(zhì)化、邊緣化,這樣才能在康復(fù)大浪潮中不被淘汰。



文章來源:國際康復(fù)會議與展覽

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